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Habilidades Comerciales Avanzadas
Curso destinado a mejorar las ventas incorporando técnicas multidisciplinarias que complementan y optimizan el perfil comercial del equipo, a trabajar con la variable "rentabilidad" y a desarrollar la capacidad de análisis del mercado, competencia y presupuestos.
Categoría
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Habilidades
Objetivos
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Conocer y dominar técnicas multidisciplinarias que, en su conjunto complementen las habilidades tradicionales y permitan obtener el máximo potencial de los miembros de equipos comerciales. Trabajar con la variable “rentabilidad” con una visión clara de márgenes, costes, puntos de equilibrio y fijación de precios. Desarrollar la capacidad de analizar el mercado, la competencia y los presupuestos: métodos retrospectivos, métodos prospectivos y gestión por proyectos.
Dirigido a
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Técnicos Comerciales y Gestores de Cuentas. Directores Comerciales y Jefes de Ventas. Jefes de Equipos Comerciales y Key Accounts. Delegados y Representantes Comerciales. Directores Territoriales. Gerentes y Directores Generales. Y, en general, a cualquier profesional que realice y/o participe en la actividad comercial de la empresa, bien desde la venta directiva o bien como responsable de equipos comerciales.
Programa
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1.Reglas del Mercado: la Rentabilidad como Guía.

Obligaciones del departamento comercial.

Los factores internos y externos en la ley del mercado.

El precio del producto.

La importancia de optimizar costes.

La rentabilidad después de todo.

2. Las Herramientas de Análisis: Conocer el Mercado y la Competencia.

La prospección de oportunidades de negocio.

El análisis de rentabilidad de los clientes.

Proyecciones a partir del histórico de ventas.

El diagnóstico global: el análisis DAFO.

La ponderación de esfuerzos: la Ley de Pareto.

La elaboración de presupuestos de venta con escenarios.

3. Las Necesidades del Cliente y el Valor de Nuestras Soluciones y/o Productos.

Detección de necesidades del cliente.

Las soluciones.

El conocimiento de los clientes.

Presentación de beneficios y aportación del valor de nuestra solución.

4. La Gestión Comercial por Objetivos.

Los objetivos SMART.

Las estrategias comerciales.

Las metas individuales y la proactividad.

La priorización de actividades según la estrategia comercial.

La gestión del cambio.

5. La Innovación y la Creatividad Comercial.

Las 5 recomendaciones para innovar comercialmente.